Stratégies de SAP

SAP est  le leader mondial des ERP. C’est une application client-serveur. Ses modules comprennent l’ensemble des fonctions de gestion de l’entreprise, qui sont paramétrables.

La stratégie opérée par SAP vise dorénavant les PME.

Jusqu’à présent, SAP se situe dans l’univers des PGI tournés principalement vers les grandes entreprises voire les moyennes entreprises. La conséquence majeure de ce positionnement est une image défavorable de l’entreprise auprès des PME. Image qui se caractérise par une impression d’arrogance, de rigidité et surtout de complexité.

En proposant des produits plus près des attentes des dirigeants avec une panoplie de services associés (Formation, Conseil, Expertise, Support

Ma

intenance),

la PME

se sent ainsi épaulée et accompagnée. Souplesse et écoute qui sont des facteurs déterminants du choix d’un éditeur de progiciel.

Par rapport à ses concurrents, SAP pourra se différencier au travers de la qualité de ses services et formations. Effectivement Oracle et Baan (concurrents directs) sont axés sur le produit plus que sur le service.

Les principales attentes des clients face à SAP :

-         répondre aux besoins et problèmes des sociétés,

-         comprendre leur secteur d’activité et répondre au mieux à leurs besoins spécifiques,

-         meilleure présence locale,

-         proposer une expertise technique et / ou fonctionnelle de qualité,

-         tenue des engagements : délais, fiabilité, sérieux, bon rapport qualité-prix,

-         retour rapide sur investissement.

Quels sont les objectifs de SAP en tant que leader du marché ?

SAP orienté essentiellement sur les grandes entreprises et un apport en solutions à travers les ventes de licences se voit contraint par le marché à se développer s’il veut garder ses parts à s’orienter vers les PME et PMI qui ont des attentes différentes des grandes entreprises.

En partant d’une production de services vers les grandes entreprises, SAP fort de ses expériences auprès d’elles a compris qu’il fallait restreindre le champ d’action d’un produit apparaissant compliqué afin de satisfaire les besoins des PME et PMI.

Garder tout le savoir faire du produit SAP mais en le simplifiant en le flexibilisant et en lui permettant une évolution facile et rapide

Idée d’entonnoir : partir du général vers du spécifique

        L’offre SAP se décline en :

1

- D’une part : un produit économique, intuitif, rapidement opérationnel qui correspond aux besoins spécifiques analysés des plus petites entreprises.

2

- D’autre part : un produit axé métier correspondant plus à la spécialisation de certaines autres PME par le biais d’une approche transversale (approche métier et non secteur d’activité).

L’objectif premier à ne pas perdre de vue est la proposition de services, somme toute presque plus importante que le produit lui-même. Les PME ont besoin de se sentir suivies, épaulées, réconfortées par un système fiable et simple et au travers de prestations de service et de formation de qualité qui devanceraient même les besoins anticipés d’une PME.

            La vente de la licence n’est pas la finalité pour conquérir les PME mais les axes à privilégier sont le conseil, le suivi ou la maintenance et la formation.